O termo “discurso de vendas” pode parecer fora de moda, mas seu conceito não é. Em sua essência, um discurso de vendas é somente um jeito de explicar o valor do seu produto ou serviço ao seu comprador. Chame-o como quiser, mas educar seus potenciais clientes no valor da sua oferta é ainda o ponto mais importante em vendas.
O que realmente ficou fora de moda são os discursos de vendas muito longos, focados no produto, e chatos. O Twitter encurtou, com eficiência, nossa atenção para afirmações com 140 ou menos caracteres. Se os compradores lhe disponibilizaram tempo para ouvir o seu discurso de vendas, é bom que ele seja muito atraente e vá direto ao ponto.
Em seu livro, Vender é Humano, Daniel Pink, que já falou sobre motivação por aqui, apresenta 6 estilos de discursos atuais que funcionam como uma atualização do clássico “pitch de elevador”. Tente traduzir o valor do seu produto ou serviço em cada um destes seis formatos de forma que você consiga utilizá-los conforme for mais apropriado para a situação.
1) O discurso de vendas de 1 palavra
Você consegue resumir sua apresentação em uma palavra? Pode parecer ingênuo, mas tente imaginar uma marca que domine completamente o sentido de uma palavra. “Quando alguém pensa em você, eles ecoam aquela palavra. Quando alguém ecoa aquela palavra, eles pensam em você”, explica Pink.
Por exemplo, para o Hubspot a palavra para o discurso de venda seria “inbound”. A palavra para o discurso do Presidente Obama durante a campanha da reeleição de 2012 seria “para frente”. Pense em uma palavra que representa o que você está oferecendo e a utilize como uma chamada impactante.
2) O discurso de vendas da pergunta
Este deve somente ser usando quando você tem certeza de que o seu comprador entende, de alguma forma ou completamente, o valor do seu produto. Ao invés de parafrasear o seu discurso como apenas uma sentença (“A terceirização vai reduzir o custo da sua empresa”), reformule-o como se fosse uma pergunta (“Será que a terceirização vai reduzir o custo da sua empresa?”).
Por que isto funciona? “Discursos feitos com perguntas permite que as pessoas venham com suas próprias razões para concordar (ou não) ”, relata Pink. “E quando as pessoas trazem suas próprias razões para acreditar em alguma coisa, eles concordam mais fortemente e ficam mais inclinados a agir nela”. E este é o ganho. Mas se seus potenciais compradores não estão convictos do valor da sua oferta, um discurso feito com uma pergunta pode atrair mais observações (“Será que a terceirização nos beneficiaria? Não tenho certeza…”). Então, é muito importante avaliar a mente do comprador antes de utilizar esta técnica.
3) O discurso de vendas rimado
Dr. Seuss tinha um ponto. “Rimas turbinam o que os cientistas linguistas e cognitivos chama de ‘fluência no processamento’, a facilidade com que nossa mente particiona e processa os estímulos”, explica Pink. E isto tem um efeito surpreendente: estudos mostraram que sentenças rimadas são percebidas com mais precisão do que as não-rimadas, mesmo quando ambas abordam a mesma mensagem, Pink anota. Então, antes que você descarte as rimas como sendo uma brincadeira de criança, leve em consideração que uma simples estrofe pode fazer a diferença entre um negócio feito ou um contrato desfeito.
4) O discurso de vendas do campo Assunto
Vendedores são mestres em lapidar frases intrigantes no campo assunto de um e-mail. Então pegue esta habilidade e aplique no seu discurso de vendas. Pink escreve que poderosas frases de assunto nos e-mails seguem três princípios: utilidade, curiosidade e especificidade. Entretanto você não deve tentar adicionar elementos de cada um deles dentro do mesmo assunto no e-mail ou em um discurso de vendas. De acordo com a pesquisa Carnegie Mellon, “o campo de assunto do seu e-mail deve ser obviamente útil ou misteriosamente intrigante, mas provavelmente não ambos”, explica Pink. É bom notar que quanto mais informações forem disponibilizadas ao comprador, menos efetivo será o efeito do mistério e provocação do seu assunto.
Na prática? Crie dois discursos de vendas em separado – um útil e um intrigante – e depois adicione especificidade nos dois. Utilize o primeiro se o comprador estiver com pressão de tempo, ou já foi bombardeado de informações de vendedores rivais ou até mesmo internamente na empresa. Use o segundo se eles estiverem somente começando a jornada de compras e podem tocar o processo a um passo mais lento.
5) O discurso de vendas estilo Twitter
Twitar é um exercício para praticar se breve e claro. Como seria o seu discurso de vendas se você só pudesse trabalhar com 140 caracteres? Formular um discurso no estilo Twitter o força a pensar criticamente e ser criativo com relação aos principais pontos da sua oferta. Também ajuda a remover os excessos da sua apresentação de vendas. Tenha em mente que ao mesmo tempo que é fácil você se lembrar de todas as funcionalidades da sua oferta (afinal, você vende isso), uma lista cheia de funções tem uma tendência a sobrecarregar e confundir os compradores.
6) O discurso de vendas estilo Pixar
Toy Story. Up. Procurando Nemo. WALL-E. A Pixar é mestre não somente em criar visuais estonteantes como estórias que encantam tanto adultos quanto crianças.
Embora as estrelas dos filmes da Pixar variam desde robôs, seres marinhos, até brinquedos falantes, cada um tem uma estrutura de história muito parecida na sua essência. Uma ex-artista do estúdio, Emma Coats, comenta sobre um modelo de narrativa que se aplica a todos os filmes da Pixar:
Antigamente ________. Todos os dias ________. Um dia_______. Por causa disto, ________. Por causa disto, _______. Até que finalmente, _______.
Ao parafrasear o seu discurso de vendas desta forma, ele automaticamente se torna uma estória, o que vendedores de ponta sabem que ficam muito mais gravadas na mente das pessoas do que uma descrição seca de fatos. Ainda, este modelo permite que os vendedores posicionem seus prospectados em uma posição muito especial – e os compradores precisam sempre ser os heróis de uma estória de venda.
Aqui temos um exemplo de como seria este tipo de discurso de vendas na prática:
Antigamente, as agências de contratação lutavam para conseguirem os talentos que elas precisavam. Todos os dias, elas checavam vários sites de mídia social e passavam por dezenas de currículos para tentar encontrar alguém que se encaixasse. Um dia, um novo tipo de programa de computador foi inventado e automatizou este processo de busca, rapidamente retornando candidatos qualificados baseados em sofisticados algoritmos. Por causa disto, as agências de contratação conseguiram preencher as vagas com mais eficiência. Por causa disto, eles puderam servir mais clientes devido ao aumento da produtividade. Até que finalmente, as agências aumentaram em muito o seu número de clientes e a quantidade de novas receitas.
E você, qual é o seu tipo de discurso favorito? Compartilhe nos comentários.
