É isto. Seu vendedor recebeu a toda importante primeira ligação para uma nova oportunidade de negócio. Essa conversa vai ditar o ritmo para o resto do relacionamento, e pode significa fechar ou não o negócio.
Sem pressão, certo? 🙂
Considerando a importância de uma ligação comercial, vendedores precisam ser inteligentes o suficiente para dar um ponta-pé inicial com maestria. Mas ao mesmo tempo iniciar uma conversação pode ser estranho, assim como quando alguém pergunta “Ei, como está o tempo?” no início de uma reunião.
Durante um evento sobre vendas realizado recentemente, David Mattson, CEO da Sandler Training, compartilhou sua estratégia para começar uma conversação comercial. Mattson recomenda que os vendedores toquem 4 pontos cruciais no primeiros cinco minutos da conversa:
1. Propósito
Primeiro, Mattson sugere que o vendedor estabeleça o propósito da conversa. “Garanta que vocês estão na mesma página sobre o por quê estão tendo esta conversa”, ele disse. Falar sobre o propósito da conversa logo no início não só refresca a memória dos participantes, mas também coloca a par aqueles que eventualmente não estão participando do processo de vendas até o momento, Mattson explica.
2. Tempo
Depois, é preciso entrar em um acordo com relação ao tempo. De acordo com Mattson, vendedores devem rever o quanto tempo eles tem disponível para a conversa, fazendo uma pergunta nas entrelinhas do tipo “Eu sei que na semana passada combinamos de usar 60 minutos para esta conversa hoje – ainda está bom para você?”. Isto permite que o vendedor saiba se é necessário reduzir sua fala ou reduzir a agenda, e previne que a conversa seja interrompida prematuramente.
3. Agenda
Depois de conversado sobre o tempo, Mattson recomenda aos vendedores “negociarem as agendas – trata-se da agenda e deles e as sua”. Ao perguntar como o prospectado imagina ser o conteúdo desta reunião, o vendedor demonstra respeito e ganha ideias do que se passa na cabeça do comprador. Ao compartilhar sua própria agenda, o vendedor prepara o prospectado para os tópicos que serão levantados, e assim evita quaisquer surpresas.
4. Saídas (próximos passos)
Por fim, Mattson diz que os vendedores devem tocar na questão de quais são as saídas esperadas para esta reunião – seja o agendamento de outra reunião, criar uma prova de conceito, ou algum outro resultado.
Discutir cada um destes 4 pontos no início de uma conversa comercial constitui o que Mattson chama de contrato adiantado. “Eu acho que uma conversa que começa bem, termina bem”, diz Mattson.
E você, o que diz nos primeiros cinco minutos de sua ligação comercial? Você já usou esta técnica e, em caso positivo, ela funciona para você? Compartilhe o que pensa sobre isso e seus comentários a respeito.
