Se você tivesse que nomear a primeira coisa que separa grande vendedores dos medianos, o que seria? A sua capacidade de construir relacionamento? A coragem e inteligência para fazer perguntas difíceis? A maneira como eles se recuperam da rejeição? A energia e disciplina infinitas para lutar? Ou seu domínio das mais recentes ferramentas e técnicas de venda?
Dica: Provavelmente não é o que você poderia pensar e a resposta não está dentro do seu sistema de CRM, mesmo que seja gamificado (embora métricas encontrados em seu CRM pode fornecer uma dica de onde começar a procurar a origem do problema).
A única qualidade que separa os grandes artistas de os médios é resistência mental.
Leia mais para aprender como vendedores mentalmente fortes pensam, como isto afeta como eles vendem, e como eles fecham suas vendas.
4 Hábitos de vendedores mentalmente forte
1) Eles definem metas reais regularmente.
“Eu não estou disposto a me contentar com o que vem junto.”
Objetivos reais não são fofos, legal-ter-mas-ok-se-não-acontecer. objetivos reais são mensuráveis.
Em vez de pensar, “Eu preciso ficar melhor porque eu sei que eu posso ser grande,” grandes vendedores estabelecem metas que soam assim: “Eu preciso aumentar minhas vendas em 55% até o final de 2017 para que o meu cônjuge e eu possamos ter uma renda extra de $ 50.000 para ter um bebê através de fertilização in vitro em 2018. “
Vendedores de elite anotam os seus objetivos, inclusive porque o objetivo é pessoalmente significativo, quando eles querem alcançá-lo, como ele pode ser quantificado, um plano de ação para alcançá-lo, e compartilha a meta com os outros.
Um vendedor mentalmente forte também estabelece novas metas para si, logo que ele esta prestes a atingir os anteriores. Complacência não é uma opção. Eles são confortáveis com metas ambiciosas e procuram novos desafios porque eles sabem que não importa o que aconteça, isto irá torná-los mais fortes.
Você se sente um pouco assustado? Como talvez não seja possível alcançar seus objetivos?
Isso porque a definição de objectivos reais não é fácil. É por isso que mais pessoas não fazem isto – o medo do fracasso segura eles para trás. Vendedores mentalmente fortes não se concentram na possibilidade de fracasso. Eles pensam: “Como vou?” Em vez de “E se eu não puder?”
Vendedores mais fracos não pensam que seus próprios objetivos pessoais iram ajudá-los a fazer o seu trabalho melhor. Eles estão perfeitamente dispostos a deixar que suas empresas definir seus objetivos para eles sob a forma de quotas.
E se você pensa que fixar metas financeiras quantificáveis está “abaixo” de suas aspirações mais elevadas, a verdade é que você pode não ser auto-motivado o suficiente para se destacar.
2) Eles praticam a auto-consciência.
“Uh-oh. Meu coração está acelerado, minhas mãos estão suando, e minha respiração está … estou respirando?
Ok, inspire, expire … “
Vendedores mentalmente fortes monitoram seus próprios pensamentos e podem separar os negativos dos positivos. Eles podem dizer quando eles estão começando a ficar muito excitados sobre a oportunidade e fazer-se relaxar e ir com calma. Eles são capazes de se recuperar de uma rejeição rapidamente, porque eles sabem que isto não é sobre eles. Eles sabem o seu valor, porque eles estão sempre buscando maneiras de aumentar o seu valor para os outros.
Quanto melhor entendermos a nós mesmos, melhor podemos entender por que isso acontece. Isto torna mais fácil de se relacionar com os outros. Maior compreensão leva à auto-controle, e é por isso que é muito mais difícil de desapontar um grande vendedor do que uma mediano.
O resultado desta resistência mental é a capacidade de controlar as emoções. Pessoas mentalmente fortes não são robôs, mas ter emoções e exibi-las são duas coisas completamente diferentes. Principais vendedores estão cientes de suas próprias emoções e como resultado podem permanecer no controle. Eles também são mais capazes de ver claramente o que faz as outras pessoas emocional, que é a base da maioria das decisões.
Tornar-se mais auto-consciente por si próprio é incrivelmente difícil. Mesmo com um monte de meditação e auto-reflexão, o feedback externo é necessário. Fazendo testes psicométricos podem ajudar, mas testes como Myers-Briggs e o DiS C não são específicos para vendas, então você pode considerar fazer uma avaliação específica para vendas.
Uma maneira fácil de aumentar a sua auto-consciência é criar um diário. Anote o que as suas circunstâncias atuais fazem você se sentir e o que é frustrante. Quais padrões emergem? Escrever as coisas coloca alguma distância entre o que você sente e o que é real.
3) Eles estimulam uma atitude positiva.
“Besteiras acontecem. E agora? “
As coisas nem sempre saem como esperávamos ou planejamos. Quando os obstáculos são colocados em nosso caminho, todos nós enfrentamos uma escolha. Nós podemos ceder à raiva e auto-piedade, ou podemos aceitar que esta é apenas algo para lidar e aprender com, para que possamos seguir em frente. Esta é outra razão pela qual é tão importante se comprometer a sua meta – obstáculos vão surgir, e como você lida com eles determina o quão bem sucedido você será.
Otimismo e pessimismo são estilos aprendidos de pensamento. Para a maior parte, as coisas que nos acontecem quando somos jovens, ou as coisas que nos acontecem recentemente pode impactar nossa perspectiva. Como autor Charles Swindoll disse: “A vida é 10% o que acontece comigo e 90% como eu reajo a isso.”
Um vendedor mentalmente forte faz a escolha consciente olhar acima de suas circunstâncias e pensar em coisas por ser grato, em vez de deixar sua frustração e raiva virar em auto-piedade. Em vez disso, eles usam essa energia para resolver os seus problemas passo-a-passo.
Estimular essa atitude positiva é o combustível que leva um vendedor forte de volta para a direção quando contratempos, rejeição e obstáculos acontecer.
4) Eles estão comprometidos a estar sempre aprendendo.
“Eu me pergunto por que é assim, ou como isso funciona …”
As mentes mais fortes são as mais curiosas. A curiosidade é como um fogo insaciável que só é alimentado quando você aprender algo novo. Porque vendedores de espírito forte não têm medo de estar errado, eles fazem um monte de perguntas, buscam feedback, e encontram maneiras de aplicá-lo. Eles não estão preocupados de que alguém vai pensar menos deles, se eles não têm todas as respostas. Eles não fazer suposições perigosas que eles sabem alguma coisa. Em suma, eles são treináveis.
Aprender disciplinas e fortalecer a mente, para isso o vendedor forte lê blogs, ouve podcasts, atende oficinas, e recebe treinamento de especialistas – tudo relacionado com a profissão de vendas e sua indústria. Eles sabem que sua mente é como um músculo que requer exercício consistente. Esta mente curiosa é o que permite que o vendedor forte para fazer perguntas (porque procuram entender e aprender), bem como oferecer insights e recomendações que agregam valor à conversa e processo com o comprador.
Seria a resistência mental algo com a qual estes vendedores nascem? Ou resistência mental é algo que pode ser aprendido e desenvolvido? É algo que você pode fazer sozinho, ou você precisa de ajuda? Como você se torna tão forte mentalmente que não importa o que está em seu caminho, você é capaz de alcançar seus objetivos?
Caso você não tenha notado, eu nomeio isso como “hábitos”. Como exercício, resistência mental precisa ser praticada de forma contínua. É difícil de dominar e se você não usá-lo, você perdê-lo – como qualquer outro músculo.
Você pode fazer isto sozinho? Você pode correr uma milha sem alguém ou algo te ajudando? Certeza. Mas você vai? Esta é uma resposta difícil de explicar porque você é o único que tem que fazer as mudanças internamente. Ninguém pode chegar em sua mente e começar a implantar novos pensamentos. Tendo recursos como um treinador, um mentor, um grupo de apoio que o obriga a ser transparente e responsável podem ajudá-lo a fazer as mudanças de mentalidade necessárias. Mas você quer algo mais do que o status quo atual – você tem que ser “louco como o inferno e não estar disposto a aguentar mais isso”
Marcel Leal é designer, criativo e ilustrador. Hoje fala sobre gamificação, marketing e design para quem quiser ouvir.