Você sabe o que faz você perder um comprador quando ele lê um email comercial que você enviou?
“Olá, meu nome é Fulano da Silva, e sou um representante comercial da Empresa X.”
Exato, é isso!
Ao mesmo tempo que você nunca deve esconder dos compradores que você é um vendedor, existem formas muito mais criativas e engajantes de se começar um email do que a tradicional introdução estilo nome-e-empresa.
“Oi, eu sou um vendedor” encoraja o leitor a apertar o botão de deletar imediatamente, o que é uma vergonha, pois você provavelmente tem alguma coisa valiosa para oferecer. Mudar a suas linhas de abertura do email para se posicionar como um consultor, especialista ou parte interessada será mais justo e manterá o seu potencial comprador lendo o resto do email.
Se você está se debatendo para pensar em formas alternativas para começar o seu email, veja as dicas abaixo, pegue uma que lhe convém e veja como você se sai com ela.
1) “Você sabia que [uma estatística interessante]?”
Talvez você saiba que seu comprador está lidando com um problema que a sua oferta pode resolver. Levá-lo a uma estatística relevante e provocativa que está relacionada com o problema dele e pavimenta o caminho até a sua solução vai funcionar bem com aqueles que tem perfil analítico.
2) “Eu adorei o seu post/tweet/blog sobre X.”
Todo mundo adora um elogio (genuíno). Este tipo de introdução não somente começa uma conversa a respeito de um tópico que seu comprador está interessado como também mostra que você fez suas pesquisas. Sua credibilidade aumenta, e isto significa que seu potencial comprador vai respeitá-lo mais.
3) “Eu notei que sua empresa recentemente…”
Eventos gatilho como este são incrivelmente eficazes se utilizados da maneira correta. Usar alguns alertas do Google, acompanhar a empresa e se manter de olho nos grandes movimentos dela. Se você pescou um grande anúncio, aproveite a ocasião para disparar um email conectando o evento ao seu produto ou serviço.
4) “Grandes aprendizados do Congresso Y … ”
Você viu esta pessoa palestrar em uma conferência, painel ou webinar? Inicie uma conversa sobre a apresentação dele(a), e traga à tona o que você concluir sobre os principais pontos.
5) “Parabéns por X…”
O seu potencial comprador recentemente foi promovido ou trocou de empresa? Este é o momento perfeito para você aparecer e oferecer ajuda. Ele estará muito contente com sua nova jornada, e assim começar com um caloroso “parabéns” vai começar o relacionamento de forma bem positiva.
6) “O [conexão mútua] recomendou que nós conversássemos. ”
Qual é a primeira coisa que você faz antes de experimentar um novo restaurante? Se você é igual a nós, provavelmente você lê as referências na Internet. Aprovação social é uma ferramenta poderosíssima, e você deve utilizá-la sempre que possível. Quanto mais próximo o seu comprador for deste seu contato comum, melhor, pois parte da confiança que ele tem naquela pessoa será transferida para você.
7) “O que você pensa sobre [um evento da indústria]?”
Tendo em mente que o objetivo de um email comercial é inicial uma conversação – não fechar um negócio – começar a conversa com uma pergunta pode ser bem atraente.
8) “O que significaria para você se o seu negócio pudesse [um benefício]?”
Esta é cortesia do InsideSales.com. Uma competência comercial fundamental é criar um estado futuro atraente, e desenhar uma imagem de como as coisas poderiam ser desde a primeira interação deixam o seu potencial comprador pensativo a respeito de alternativas para o status quo. Para maximizar o impacto, utilize benefícios concretos de algum caso de estudo, tais como “aumentar as receitas em 50%” ou “diminuir os custos em 70%”.
9) “Eu tenho uma ideia para atacar [um ponto de dor].”
Se o comprador estiver sofrendo com um problema, eles agradecerão por todo e qualquer conselho sobre como resolvê-lo. Esta linha introdutória capturará a atenção dele de cara. Ainda mais se for para aumentar as vendas.
10) “Ontem, você fez X. Por que?”
O seu potencial comprador visitou o seu perfil no Linkedin, curtiu algum dos seus tweets, ou interagiu com você de alguma forma nas redes sociais? Entre em contato com eles e pergunte mais sobre o porquê de ter feito isso. Se você estiver preocupado que esta introdução pode parecer um pouco assustadora ou grosseira, veja estas técnicas de como responder a uma visita ao seu perfil no Linkedin do instrutor de vendas Rick Roberge.
11) “Eu sou um fã de longa data do …. ”
Talvez o seu comprador mantenha um blog excelente, ou gerencie uma divisão super eficiente. Novamente, um elogio genuíno nunca é demais. Ao fazer isto a eles ao invés de você ganha a confiança deles.
12) “De onde você conhece [conexão em comum]? Nós trabalhamos juntos na… ”
Utilize esta se você e seu prospectado compartilham uma conexão, mas a pessoal não referenciou você explicitamente. Esta linha te ajuda a beneficiar-se da confiança social, porém sem confundir o seu relacionamento com o comprador.
13) “Espero um conselho seu com relação a X.”
Esta pode parecer uma forma ruim para um email comercial; afinal, pedir um conselho sem oferecer nada em troca geralmente é um “não”. Mas no caso de um conselho, é um pouco diferente. Como o vice-presidente de vendas da Hubspot Pete Caputa diz, “A maioria das pessoas gosta de dar conselhos. Pedir conselhos enaltece o ego delas, [e] é muito difícil para nós resistir a um pedido deste.”. Só tenha certeza de fazer um pedido genuíno, sob o risco de enfurecer o seu comprador.
14) “Eu recentemente me deparei com este conteúdo e achei que seria interessante para você … ”
Se você puder trazer valor desde o primeiro momento, o comprador sabe que você não vai desperdiçar o tempo deles. Encontre um post interessante em um blog, um ebook, ou relatório para compartilhar com seu prospectado e peça a opinião deles com relação a pontos específicos que permeiam a sua oferta.
15) “Eu estive seguindo Y, e fiquei curioso para aprender um pouco mais sobre X.”
Como o instrutor de vendas Jeff Hoffman coloca, “Prospectados respondem mais positivamente a curiosidade do que a credibilidade. Todo vendedor pinta a sua imagem como um especialista, mas nenhum desempenha o papel de um aluno curioso.”.
Os compradores adoram falar sobre eles mesmos e o que estão fazendo. Se você fizer uma pergunta interessante sobre um projeto que eles estão trabalhando ou uma divisão que eles estão supervisionando, as chances são de que ficarão felizes em responder. E isto abre portas para outras perguntas exploratórias, que podem eventualmente levar ao seu produto ou serviço na resposta.
16) “Eu não sei como você se sente sobre X, mas para mim …. ”
Aqui um exemplo de como esta introdução funciona na prática, por Mike McCormick:
“Eu não sei como você se sente ao andar numa manhã fria ao lado de um cardume de trutas, mas para mim esta é uma boa definição de perfeição”.
De acordo com Ryan McGrath, esta abordagem tem dois méritos principais: é empática e não pressupõe o que o comprador está sentindo. Desta forma, você não se apresenta como alguém arrogante ou desinteressada. O seu prospectado pode facilmente dizer “Honestamente, não estou nem aí” sem se sentir culpado, e o vendedor pode então desqualificá-lo e partir para a próxima oportunidade.
17) “Eu ajudo empresas como a sua a resolver [um problema] através …. ”
Compradores não tem muito tempo, e alguns apreciam uma abordagem direta. Entretanto, ao invés de dizer o seu nome e sua empresa, coloque a sua proposta de valor diretamente. Isto deixa o seu email relevante desde o início.
18) “X é uma prioridade para você agora?”
Não há nada comparado com uma pergunta para fazer com que seu prospectado fale. O gerente de vendas do Hubspot, Michael Pici, recomenda usar perguntas em seus emails comerciais para ativar o interesse do prospectado e fazê-lo pensar sobre o estado atual do caso.
Este, em particular, pode ajudar o vendedor a ter uma noção das prioridades do prospectado e de suas principais dores.
Agora você: quais introduções utiliza em seus emails comerciais? Compartilhe conosco!
